TRÄNA KONSULTATIV FÖRMÅGA

Inom många yrken har man mycket att vinna på att arbeta på ett konsultativt sätt, inte minst inom yrken som har interna kunder. Att vara konsultativ / rådgivande handlar om att förstå den interna eller externa kundens verksamhet, situation och behov, och utifrån denna ge goda råd och genom att tillföra sin egen kompetens ge en ny vinkel. Tillföra värde.

För att bli bra på att vara konsultativ behöver man träning på många moment och på ett verklighetsbaserat sätt.

Unikt Träningsläger

I ett träningsläger som är anpassat och unikt för er jobbar medarbetarna i ett verklighetsbaserat case där de bokstavligen möter kunden Åkerström. Under två dagar får de praktiskt arbeta med att hantera Åkerström på ett konsultativt sätt i tre eller fyra möten. De tränar på att förstå både hans verksamhet och behov samt skapa förtroende för den egna kompetensen genom att ställa rätt frågor och tillföra kloka synpunkter och idéer. Tränar att tänka utifrån hans perspektiv och möta honom där han är.

EN UPPLEVELSE

De kommentarer som Åkerström får i slutet av de två dagarna är: ”Väldigt verklighetsnära! Mötena kändes som på riktigt, samma känslor och engagemang”, ”Åkerström var så påläst på vårt jobb”, ”Det var på riktigt!”. De kommentarerna kommer ur tre framgångsfaktorer.

”RIKTIG” KUND

Den första är att man får träna gentemot en okänd person som är duktig på att spela kunden Åkerström. Det blir mycket realistiskt när man kliver in i det första mötet och träffar en kund som man aldrig sett förut! Vi tränar relationen till såväl interna som externa kunder.

VERKLIG SITUATION

Den andra framgångsfaktorn är att Åkerström är påläst på deltagarnas vardagliga situation. Med hjälp av intervjuer skapar vi tillsammans med er en realistisk situation och förbereder även vilka svårigheter och invändningar som Åkerström skall möta deltagarna med. Direkt från verkligheten.

FEEDBACK

Den tredje faktorn är feedback x 3. Efter ett möte får deltagarna själva utvärdera sin prestation efter en mall och ge varandra feedback. Därefter får man motsvarande feedback från Åkerström för att jämföra egna upplevelser med Åkerströms syn på saken. Till slut får man feedback muntligen där Åkerström berättar hur han som kund upplevde mötet.

INNEHÅLL

Metoden bygger på att varva korta teoripass med praktisk träning. Det är i mötet med Åkerström som man får insikt. När tanken möter känslan kan vi ändra beteende. Teori för vi fram före varje möte, men också efter då man är verkligt mottaglig för hur man gjort, eller borde ha gjort. Utifrån den affärslogik som deltagarna är vana vid, lägger vi upp ett antal möten med Åkerström.

En typisk mötessvit är:

• Möte 1 går ut på att förstå Åkerströms situation, hans problem/möjligheter och vilka konsekvenser som dessa har. Här tränas frågeteknik och förståelse av verksamhetsfrågor.
• Vid möte 2 brukar man behöva komplettera sin bild samt börja föra ett resonemang kring olika lösningar. Här tränar vi vidare på dialog, lyssnande och att förstå verksamheten.
• I möte 3 återkommer deltagarna med en presentation av en lösning eller en jämförelse av flera lösningar som beslutsunderlag för Åkerström. Här tränar vi presentation utifrån ett retoriskt upplägg.
• Vid möte 4 kommer man överens och konkretiserar en handlings- och tidplan där båda parter har ansvarsområden. Här tränar vi att göra överenskommelser.

RESULTAT

Metoden ger konkreta och starka upplevelser. När man lyckas belönas man med förtroende och en god dialog som leder till resultat. Man får också uppleva hur det går när man missar information eller affärsmöjligheter, eller när man inte tänker ur kundens perspektiv. Upplevelserna ger både insikt och lärande. Deltagarna förstår sitt ansvar och vilka praktiska konsekvenser som det egna agerandet får. Deltagarna lär sig att analysera motpartens behov och använda denna i utformning av lösning.