Träna på att vara konsultativ och proaktiv

Att bygga ett partnerskap med kunden är värdefullt för båda parter.  Det kräver förtroende i affärsrelationen, förtroende som man förtjänar genom att förstå kundens verksamhet, situation och behov och utifrån det hjälpa kunden till bra lösningar.

Bli en värdefull rådgivare till din kund, ett uppskattat bollplank, den som kunden först vänder sig till för att lösa problem eller skapa möjligheter. Se saker ur kundens perspektiv och addera den egna unika kompetensen för att tillföra nya aspekter. Kartlägg och förstå kundens situation och behov och använd det som utgångspunkt för att ge idéer och lösningar, för att leda processen framåt.

Var proaktiv – ta initiativ för att hjälpa kunden att hitta nya vägar framåt. Gör det i stort som smått, från helt nya lösningar till små förbättringar i den dagliga dialogen. Ring ett samtal extra, lyfta upp något litet som kan förbättras och kom med praktiska idéer. Det är ett förhållningssätt som skapar förtroende och som ger en plats vid kundens sida.

För att bli bra på att vara konsultativ och proaktiv behöver man träning på många moment i en verklighetsbaserad miljö.

Unikt träningsläger

I vårt träningsläger, som är anpassat och unikt för er, jobbar medarbetarna i ett verklighetsbaserat case där de bokstavligen möter kunden Åkerström. Under sammanlagt 1,5 – 2 dagar får de praktiskt arbeta med att hantera Åkerström på ett konsultativt sätt i en affärsprocess på tre eller fyra möten. De tränar på att förstå både hans verksamhet och behov samt skapa förtroende för den egna kompetensen genom att ställa rätt frågor och tillföra kloka synpunkter och idéer. Tränar att tänka utifrån hans perspektiv och möta honom där han är. På att proaktivt föreslå lösningar.

För de organisationer som arbetar med kundteam finns även utveckling av teamets samarbete med i utbildningen.

En upplevelse

De kommentarer som Åkerström får i slutet av de två dagarna är: ”Väldigt verklighetsnära! Mötena kändes som på riktigt, samma känslor och engagemang”, ”Åkerström var så påläst på vårt jobb”, ”Det var på riktigt!”.

De kommentarerna kommer ur tre framgångsfaktorer.

Framgångsfaktorer

  1. ”Riktig” kund
    Den första är att man får träna gentemot en okänd person som är duktig på att spela kunden Åkerström. Det blir mycket realistiskt när man kliver in i det första mötet och träffar en kund som man aldrig sett förut! Vi tränar relationen till såväl interna som externa kunder utifrån behov.
  2. Verklig situation
    Den andra framgångsfaktorn är att Åkerström är påläst på deltagarnas vardagliga situation. Med hjälp av intervjuer skapar vi tillsammans med er en realistisk situation och förbereder även vilka svårigheter och invändningar som Åkerström skall möta deltagarna med. Direkt från verkligheten.
  3. Feedback
    Den tredje faktorn är feedback x 3. Efter ett möte får deltagarna själva utvärdera sin prestation efter en mall och ge varandra feedback. Därefter får man motsvarande feedback från Åkerström för att jämföra egna upplevelser med Åkerströms syn på saken. Till slut får man feedback muntligen där Åkerström berättar hur han som kund upplevde mötet.

Metod

Metoden bygger på att varva korta teoripass med praktisk träning. Det är i mötet med Åkerström som man får insikt. När tanken möter känslan kan vi ändra beteende. Teori för vi fram före varje möte, men också efter då man är verkligt mottaglig för hur man gjort, eller borde ha gjort. Utifrån den affärslogik som deltagarna är vana vid, lägger vi upp ett antal möten med Åkerström.

Resultat

Metoden ger konkreta och starka upplevelser. När man lyckas belönas man med förtroende och en god dialog som leder till resultat. Man får också uppleva hur det går när man missar information eller affärsmöjligheter, eller när man inte tänker ur kundens perspektiv. Upplevelserna ger både insikt och lärande. Deltagarna förstår sitt ansvar och vilka praktiska konsekvenser som det egna agerandet får. Deltagarna lär sig att analysera motpartens behov och använda denna i utformning av lösning.

Organisationen får medarbetare som vet hur man ska göra genom att de har definierat vilka gemensamma beteenden som ger framgång. Deltagarna kommer tillbaka till sin arbetsplats med större förmåga och upplevelser av att göra rätt, att använda rätt beteenden för att bli en värdefull partner som skapar sig konkurrensfördelar! Och det kan de göra direkt!

För varaktig förändring och fortsatt implementation på hemmaplan så involverar vi chefer och team i att stötta ändring av beteenden genom att ge feedback och uppmärksamma alla förändringar. Förstärka det som blir bättre och hjälpa varandra upp ur gamla hjulspår vilket är den sista pusselbiten för att lyckas.

Hör gärna av dig till oss om du vill veta mer »

”Utbildningen var både lärorik och insiktsfull! Vårt mål var att förändra vårt nuvarande arbetssätt och genom att växla praktiskt upplevelsebaserat lärande med teori och övningar fick vi snabbare insikt i hur vi agerar idag och vad vi behövde förändra för att nå våra mål. Det sättet att skapa lärande var verkligen något som passade alla deltagarna och gav effekt.”

Patrik Hamann, Business Unit Manager, ManpowerGroup Solutions